Mesurer la performance commerciale — Exercice 15
Une équipe reçoit 240 prospects, en qualifie 120, émet 80 devis décidés et obtient 24 ventes pour 48 000 € HT.
Travail demandé : Proposez un suivi commercial qui limite les effets pervers.
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Suivre prospects qualifiés, devis décidés, taux de transformation, CA, marge et coût d'acquisition. Définir les périodes et statuts du CRM ; éviter de récompenser uniquement le CA au détriment des remises.
Méthode : identifier les données pertinentes, appliquer les calculs avec les mêmes unités et le même périmètre, puis interpréter.
Suivre prospects qualifiés, devis décidés, taux de transformation, CA, marge et coût d'acquisition. Définir les périodes et statuts du CRM ; éviter de récompenser uniquement le CA au détriment des remises.
Vérification : la conclusion doit rester limitée aux informations disponibles ; toute hypothèse doit être explicitée.