Calculer les coûts, les prix et les marges
Vendre ne suffit pas : encore faut-il savoir combien une activité coûte réellement, quelle marge elle génère et à partir de quel niveau de ventes elle devient rentable. Dans ce chapitre, vous apprendrez à passer progressivement des charges de l’entreprise au coût de revient, puis au prix de vente, aux marges, au seuil de rentabilité et au point mort.
Objectifs du chapitre
À la fin de ce chapitre, vous serez capable de :
- distinguer une charge fixe d’une charge variable ;
- identifier les charges qui évoluent avec l’activité ;
- calculer un coût d’achat ;
- calculer un coût d’approvisionnement ;
- comprendre et déterminer un coût de revient ;
- calculer une marge commerciale ;
- calculer un taux de marge ;
- calculer un taux de marque ;
- ne plus confondre taux de marge et taux de marque ;
- construire un prix de vente à partir des coûts et d’un objectif de marge ;
- raisonner sur un prix HT et un prix TTC ;
- calculer une marge sur coût variable ;
- déterminer un seuil de rentabilité ;
- calculer un point mort ;
- mesurer la rentabilité d’un produit, d’un service ou d’une activité ;
- interpréter les résultats obtenus pour prendre une décision de gestion.
La logique du chapitre
Les notions de ce chapitre ne sont pas indépendantes. Elles forment une chaîne logique : avant de savoir si une activité est rentable, il faut comprendre ce qu’elle coûte et ce qu’elle rapporte.
« Une fois tous les coûts nécessaires pris en compte, l’activité crée-t-elle réellement suffisamment de valeur pour être rentable ? »
Un chapitre particulièrement chiffré
Ici, les calculs sont indispensables. Mais l’objectif ne sera pas d’apprendre des formules mécaniquement.
Chaque formule devra répondre à une question de gestion concrète :
- combien ce produit me coûte-t-il réellement ?
- combien dois-je le vendre ?
- combien me reste-t-il après son achat ?
- ma marge est-elle suffisante ?
- combien dois-je vendre pour couvrir mes charges ?
- à partir de quelle date mon activité devient-elle rentable ?
- un produit qui réalise beaucoup de chiffre d’affaires est-il forcément rentable ?
Vous apprendrez à calculer, mais aussi à comprendre ce que le résultat signifie pour l’entreprise.
Les 10 cours du chapitre
Comprendre charges fixes et charges variables
Distinguer les charges qui restent relativement stables de celles qui évoluent avec le niveau d’activité.
Cours 2Coût d’achat et coût d’approvisionnement
Passer du prix affiché par le fournisseur au coût réellement supporté pour acquérir et approvisionner l’entreprise.
Cours 3Comprendre le coût de revient
Regrouper les différents coûts nécessaires pour déterminer ce que coûte réellement un produit, un service ou une activité.
Cours 4Marge commerciale
Calculer ce que l’entreprise conserve entre le prix de vente des marchandises et leur coût d’achat.
Cours 5Taux de marge
Rapporter la marge au coût d’achat pour mesurer le niveau de marge obtenu par rapport à ce que l’entreprise a acheté.
Cours 6Taux de marque
Rapporter la marge au prix de vente et comprendre définitivement la différence entre taux de marque et taux de marge.
Cours 7Fixer un prix de vente
Construire un prix cohérent en tenant compte des coûts, de la marge recherchée, de la TVA, du marché et du positionnement.
Cours 8Comprendre le seuil de rentabilité
Déterminer le niveau de chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir les charges et commencer à générer un résultat positif.
Cours 9Calculer le point mort
Transformer le seuil de rentabilité en durée pour savoir à quel moment de l’année l’activité commence à devenir rentable.
Cours 10Mesurer la rentabilité d’une activité
Combiner coûts, chiffre d’affaires, marges et résultat pour analyser la performance réelle d’une activité.
Les formules que vous saurez réellement utiliser
Les formules seront introduites progressivement dans les cours. À la fin du chapitre, vous saurez notamment manipuler les relations suivantes.
| Indicateur | Logique de calcul |
|---|---|
| Coût d’achat | Prix d’achat net + coûts directement liés à l’achat selon le périmètre retenu |
| Marge commerciale | Ventes de marchandises HT − coût d’achat des marchandises vendues |
| Taux de marge | Marge ÷ coût d’achat × 100 |
| Taux de marque | Marge ÷ prix de vente HT × 100 |
| Marge sur coût variable | Chiffre d’affaires − charges variables |
| Taux de marge sur coût variable | Marge sur coût variable ÷ chiffre d’affaires × 100 |
| Seuil de rentabilité | Charges fixes ÷ taux de marge sur coût variable |
| Résultat | Produits − charges |
Exemple : du prix d’achat à la marge
Marge :
120 − 80 = 40 €
Taux de marge :
40 ÷ 80 × 100 = 50 %
Taux de marque :
40 ÷ 120 × 100 ≈ 33,33 %
La même marge de 40 € produit donc deux pourcentages différents selon la base utilisée.
C’est l’une des distinctions fondamentales que nous travaillerons dans ce chapitre.
Taux de marge et taux de marque : le piège classique
| Taux de marge | Taux de marque | |
|---|---|---|
| Numérateur | Marge | Marge |
| Dénominateur | Coût d’achat | Prix de vente HT |
| Question | Quelle marge par rapport à ce que j’ai acheté ? | Quelle part du prix de vente représente ma marge ? |
Taux de marge → on divise par le coût.
Taux de marque → on divise par le prix de vente.
Exemple : comprendre le seuil de rentabilité
Charges variables : 60 000 €.
Charges fixes : 30 000 €.
Marge sur coût variable :
100 000 − 60 000 = 40 000 €
Taux de marge sur coût variable :
40 000 ÷ 100 000 = 40 %
Seuil de rentabilité :
30 000 ÷ 0,40 = 75 000 €
L’activité doit donc réaliser 75 000 € de chiffre d’affaires pour couvrir, dans ce modèle simplifié, l’ensemble des charges fixes et variables prises en compte.
Au-delà de ce seuil, elle commence à générer un résultat positif selon les hypothèses retenues.
Et le point mort ?
Le seuil de rentabilité répond à la question :
Le point mort ajoute une dimension temporelle :
Vous apprendrez donc à passer d’un montant de chiffre d’affaires à une durée, puis à interpréter correctement le résultat.
Beaucoup d’exercices chiffrés
Ce chapitre comportera volontairement une forte proportion d’exercices de calcul.
Vous travaillerez notamment sur :
- le classement de charges fixes et variables ;
- le calcul de charges variables totales ;
- le calcul de coûts unitaires ;
- les frais d’approvisionnement ;
- le coût de revient ;
- les marges en euros ;
- les taux de marge ;
- les taux de marque ;
- le passage d’un taux à un prix de vente ;
- les remises et leurs conséquences sur la marge ;
- les prix HT et TTC ;
- les marges sur coût variable ;
- les seuils de rentabilité ;
- les points morts ;
- la comparaison de plusieurs activités ;
- les simulations « que se passe-t-il si le prix, le volume ou les coûts changent ? ».
Des calculs, mais surtout des décisions
Les exercices ne se limiteront pas à :
« Calculez 25 % de 800 €. »
Ils vous placeront progressivement dans des situations de gestion.
Une entreprise vend un produit 150 € HT.
Son coût de revient est de 118 €.
Un client important demande une remise de 15 %.
Nouveau prix :
150 × 0,85 = 127,50 €
Nouvelle marge sur coût de revient :
127,50 − 118 = 9,50 €
La vraie question devient alors :
C’est ce type de raisonnement que le chapitre doit rendre naturel.
Un chiffre d’affaires élevé ne garantit pas la rentabilité
Chiffre d’affaires : 500 000 €.
Charges : 490 000 €.
Résultat : 10 000 €.
Activité B
Chiffre d’affaires : 200 000 €.
Charges : 160 000 €.
Résultat : 40 000 €.
L’activité A vend beaucoup plus, mais l’activité B dégage ici quatre fois plus de résultat.
Le chiffre d’affaires mesure l’activité commerciale. Il ne suffit pas, à lui seul, à mesurer la rentabilité.
Vous apprendrez également à tester des scénarios
Une fois les mécanismes compris, les calculs permettent de simuler des décisions :
- Que devient la marge si le fournisseur augmente ses prix de 8 % ?
- Que se passe-t-il si l’entreprise accorde 10 % de remise ?
- Combien faut-il vendre pour absorber une nouvelle charge fixe ?
- Une baisse de prix peut-elle être compensée par une hausse des volumes ?
- À partir de combien d’unités une activité devient-elle rentable ?
- Quel produit contribue réellement le plus au résultat ?
- Quel est l’effet d’une augmentation des charges variables ?
- Que devient le point mort si les charges fixes augmentent ?
Ces simulations constituent l’un des intérêts majeurs du calcul de gestion : tester une décision avant de la subir.
La progression pédagogique
| Étape | Ce que vous apprendrez |
|---|---|
| 1 | Comprendre la structure des charges |
| 2 | Calculer ce que coûte réellement un achat |
| 3 | Construire le coût complet d’un produit ou d’une activité |
| 4 | Calculer la marge en euros |
| 5 | Mesurer la marge par rapport au coût |
| 6 | Mesurer la marge dans le prix de vente |
| 7 | Construire et tester un prix de vente |
| 8 | Calculer le niveau d’activité nécessaire pour couvrir les charges |
| 9 | Déterminer quand ce niveau est atteint |
| 10 | Analyser globalement la rentabilité et comparer des décisions |
À la fin du chapitre
Face à une activité, vous devrez pouvoir reconstruire la logique complète :
L’objectif est que ces notions deviennent des outils de décision, et non une collection de formules apprises par cœur.
Exercices — Calculer les coûts, les prix et les marges
Les exercices de ce chapitre seront particulièrement importants. Ils permettront de travailler les calculs jusqu’à ce que les mécanismes deviennent automatiques, puis de les appliquer à de véritables décisions de gestion.
La difficulté progressera des calculs simples vers des cas complets combinant coûts, prix, marges, seuil de rentabilité et analyse de la performance.
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